Snack : comment bien connaître sa concurrence ?

Identifier ses concurrents peut sembler facile : McDo, Quick, la sandwicherie du coin ou encore le food-truck installé trois rues plus loin. Mais connaître sa concurrence va plus loin que ça. En y regardant de plus près, vous découvrirez qu’il existe en fait plusieurs niveaux de concurrence.

Les quatre niveaux de concurrence

Au premier niveau, vous devez tout d'abord considérer tous les commerces qui proposent les mêmes produits que vous, dans la même zone de prix. Ce sont vos concurrents directs. Par exemple, si vous proposez des hamburgers à 6 euros, considérez tous les points de vente qui en proposent au même prix.

Ensuite, pour le second niveau, vous étendez votre liste à tous ceux qui offrent le même produit que vous, peu importe leurs prix (tous ceux qui proposent des hamburgers, dans notre exemple).

Puis, vient le troisième niveau dans lequel vous intégrerez tous les commerces qui satisfont au même besoin que vous (la faim par exemple, la soif également si vous proposez des boissons) : traiteur, boulangerie...

Et finalement, au quatrième niveau, vous devrez englober tous ceux qui proposent des produits dont l'achat appartient au même poste budgétaire pour vos futurs clients (en l'occurrence, la collation de midi et le goûter) : supérette, épicerie, brasserie...

Inutile de vous dire que plus vous compterez de concurrents dans un secteur donné, plus il vous y sera difficile de faire des affaires, à moins de fortement vous différencier : prix agressifs, plus-values intéressantes (ne pas oublier que le sourire est déjà une plus-value très palpable !), etc.

L'analyse fine des concurrents

Une fois vos concurrents identifiés, il vous faut maintenant connaître leurs performances économiques, comprendre leurs stratégies, mais aussi identifier les opportunités qui sont à leur portée. Analyser la concurrence est une étape cruciale qui va vous permettre de disposer des informations nécessaires pour déterminer votre positionnement, ou mieux, de définir votre plan d’action.

La performance économique se définit en termes de chiffres d’affaires réalisés, de parts de marché dont l’évolution dans le temps est un premier indicateur de la position concurrentielle. Ces informations sont publiques et se retrouvent généralement sur internet, sur des sites spécialisés de type societe.com ou encore infogreffe.

A déterminer également, la part de notoriété, la préférence ou le capital sympathie de vos concurrents auprès de vos cibles, une information que vous pourrez obtenir via une enquête. D'ailleurs, identifier les stratégies adoptées par les concurrents suppose que vous alliez encore un peu plus en profondeur dans la découverte de ces derniers : qui sont leurs cibles ? Quels sont leurs produits ? Comment fixent-ils leurs prix ? Comment font-ils pour la distribution ? Et la communication ? L’idée ici sera de connaître vos concurrents afin de faire ressortir les forces et faiblesses de chacun, de même que les opportunités et les menaces possibles pour vous. Cela revient, d'une certaine manière, à comprendre votre environnement.

Vous pouvez également faire du benchmarking, une méthode par laquelle vous évaluerez vos performances en les comparant à celles de vos concurrents directs les plus efficaces. Étudiez leurs méthodes de ventes puis tâchez de vous les approprier.

L'anticipation des réactions

Pour devenir le maître au jeu de la concurrence, il faut également savoir anticiper. Un marché n’étant jamais statique, l’introduction d’un nouveau produit concurrent ou les réactions de la concurrence face à l’arrivée d’un nouveau concurrent (en l’occurrence, vous) peuvent bouleverser les facteurs environnementaux d’un marché local. Pour éviter d’être pris de court, il vous faudra alors, dès vos débuts, prendre en compte sous forme d’hypothèses les réactions possibles et envisageables des concurrents, et prévoir quelques parades en conséquence.

Pour finir, gardez en tête qu'il n’existe pas de techniques infaillibles pour se placer parfaitement face à vos compétiteurs. Votre marché vous réservera toujours des surprises. Mais plus vous connaîtrez vos concurrents, mieux vous saurez agir et réagir dans votre quête du succès commercial.